ABSTRAK Penelitian ini dimaksud untuk melihat bagaimana pengaruh kompetensi tenaga penjualan, kualitas hubungan dan sistem kontrol terhadap kinerja tenaga penjualan (Studi kasus pada PT. BRI Cab.Solok). Populasi dan sampel dalam penelitian ini menggunakan sampel jenuh dimana semua karyawan account officer (AO) yang berjumlah 60 orang. Dari hasil penelitian ini didapatkan variabel kompetensi tenaga penjualan (X 1), kualitas hubunga (X 2) dan sistem kontrol (X 3) berpengaruh positif dan

more »

... kinerja tenaga penjualan (Y) dengan tingkat signifikannya adalah 0,000. Besarnya pengaruh kompetensi tenaga penjualan (X 1), kualitas hubungan (X 2) dan sistem kontrol (X 3) terhadap kinerja tenaga penjualan (Y) adalah 0,307 (R 2 = 30,7%). ABSTRACT This research is intended to see how the influence of sales force competence, relationship quality and control system to salesperson performance (case study at PT BRI, Branch Solok). The population and sample in this study used a saturated sample in which all employees account officers (AO), amounting to 60 people. From the result of this research, it can be found that sales competence variable (X1), quality of relationship (X2) and control system (X3) have positive and significant salesperson performance (Y) with significant level is 0,000. The magnitude of the influence of sales force competence (X1), relationship quality (X2) and control system (X3) on salesperson performance (Y) is 0,307 (R2 = 30,7%). PENDAHULUAN Sebagai sebuah organisasi bisnis yang memiliki peran penting adalah tenaga penjual yang merupakan sumber daya manusia yang memiliki kontribusi dalam mencapai suatu tujuan organisasi. Kinerja penjual dalam menjalankan setiap aktivitas yang akan dikerjakannya dari segi pemahaman dan pengetahuan akan sesuatu akan dipengaruhi oleh karakteristik dari setiap individu tenaga penjual. Keterlibatan tenaga penjual dalam kaitan nya dengan kemampuan berkomunikasi dan berinteraksi akan memberikan pengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Dalam sebuah perusahaan sangat diharuskan untuk menerapkan standar kompetensi tenaga penjualan, menjalin hubungan dengan nasabah dan sistem kontrol yang tepat agar dapat mencapai kinerja yang baik.PT. BRI Cabang Solok meruapakan perusahaan yang saat sekarang ini memiliki nasabah yang cukup banyak, hal ini disebabkan bank tersebut telah menetapkan standar kompetensi pemasaran, dimana standar ini digunakan untuk mengarahkan dan memonitor agar setiap tenaga penjual (Account Officer) di PT. BRI Cabang Solok lebih professional dan kompeten dalam melakukan tugasnya, dan dengan kompetensi yang ada pada tenaga penjual tersebut di harapkan target-target yang ditetapkan bisa tercapai. Buttle (2007) relationship adalah serangkaian episode yang terjadi antara dua belah pihak dalam rentang waktu tertentu dimana masing-masing episode terdiri atas serangkaian interaksi yang berkelanjutan dalam perusahaan sedangkan kualitas menurut kotler dan keller