Kompetitive und sachbezogene Ansätze der Verhandlungsführung in Literatur und Praxis : ein Vergleich

Niklas Hans Feurer
2021
Danksagung Ich möchte mich in aller Form für die Unterstützung, die mir beim Erstellen dieser Abschlussarbeit zuteilwurde, bedanken: Namentlich bei meinem Betreuer Khaldoun Dia-Eddine, der mir mit Rat und Tat während diesem halben Jahr zur Seite stand; bei meinen diversen Interviewpartnern, die sich die Zeit genommen haben, ihre Expertise mit mir zu teilen und so diese Arbeit erst möglich machten; bei meiner Mutter, Catharina Feurer, und meiner Freundin, Fabienne Wittmann, für die seelische und
more » ... r die seelische und moralische Unterstützung in Momenten, in welchen die Arbeit kein Ende zu nehmen schien. Ein spezieller Dank gilt meinem Vater, Martin Feurer, sowie meinen Schwestern Desirée und Kristina Feurer, die mich bereits früh in die Welt des kompetitiven Verhandelns einführten und so mein Interesse an diesem Thema weckten. Winterthur. 27. Mai 2020 iii Management Summary Verhandlungen mit Partnerunternehmen sind einer der zentralen Aspekte des erfolgreichen Wirtschaftens. Kaum ein Unternehmen aus der Branche Handel und Industrie ist in der Lage, den gesamten Produktionsprozess von der Rohstoffgewinnung über die Fertigung bis hin zum Vertrieb der Ware ohne Partner zu stemmen. Die Lieferketten haben vermehrt ein globales Ausmass angenommen und entsprechend ist es entscheidend geworden, Verhandlungen mit Lieferanten, Zwischenhändlern und Kunden zu führen. Doch es stellt sich die Frage, wie diese geführt werden sollen. In der vorliegenden Arbeit wurden zwei gegensätzliche Ansätze der Verhandlungsführung untersucht. Einerseits eine sachbezogene Vorgehensweise im Sinne des Harvard-Konzepts, welches für beide Seiten einen Mehrwert aus der Verhandlung stiften möchte, andererseits wurde ein kompetitives Vorgehen untersucht, welches anhand des Strategieklassikers «Die Kunst des Krieges» illustriert wird. Dieses zielt auf das einseitige Gewinnen der Verhandlung ab. Anhand der Faktoren der Anwendbarkeit, der Lukrativität und des Relationship Managements wurde in einer ersten Phase im Rahmen einer Literaturrecherche ermittelt, dass die Faktoren Macht und Vertrauen bei der Wahl der Verhandlungsstrategie sowie deren Anwendbarkeit einen signifikanten Einfluss aufweisen, die Lehre jedoch in die Richtung zu tendieren scheint, dass sachbezogene Verhandlungsweisen sowohl lukrativer als auch besser für das Relationship Management sind. Auf Basis dieser Erkenntnis wurden Experteninterviews mit Einkaufsleitern, CEOs und Beratungsunternehmen, die sich auf Verhandlungsführung spezialisiert haben, durchgeführt, um die Ergebnisse der Wissenschaft mit den Erfahrungen der Praxis in Verbindung zu bringen. Auch wenn die Experten praktisch durchgehend die Einschätzung der Wissenschaft teilten, so wurde doch deutlich, dass in diesem Bereich nebst dem Vertrauen und der Macht, die auch hier der primäre Indikator für die passende Vorgehensweise darstellt, weitere Faktoren die Entscheidungsfindung beeinflussen. Diese Faktoren sind die Art der Beziehung, die Fähigkeiten des Verhandlungsführers, das individuelle Fairnessempfinden sowie der bestehende Zeitdruck. Auch scheint die Wirtschaft im Vergleich zur Wissenschaft deutlich pragmatischer und zuweilen gar opportunistisch mit der Wahl der Verhandlungsstrategie umzugehen. Somit ist es nicht möglich, iv allgemeingültig zu entscheiden, welches Vorgehen sinnvoller ist, sondern man muss erkennen, dass die Kategorien des sachbezogenen und kompetitiven Verhandelns in der realen Wirtschaft fliessend ineinander übergehen. v
doi:10.21256/zhaw-21596 fatcat:endus2qn25hqbekzhmykb4feaa