Purposive Negotiation

Charles Heckscher
2013 Revue Négociations  
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more » ... st précisé que son stockage dans une base de données est également interdit. Most research to explore constructive processes of negotiation have started from the assumption that the parties have distinct interests, and that the problem is to create space for the exploration of solutions at the intersection of these disparate needs. In some cases, however, negotiations move to another level: they develop a purpose that is shared across the parties, and that then shapes the discussion of how to meet differing needs. I will argue that under some circumstances it is an effective way to reframe negotiations, and I will discuss what we know about when and how to do this. La plupart des recherches consacrées aux processus constructifs en négociation sont partis du postulat que les parties prenantes ont des intérêts distinctes, et que le problème consiste à créer un espace d'exploration de solution à l'intersection de ces besoins disparates. Dans certains cas, toutefois, la négociation évolue à un autre niveau : la négociation est fondée sur des buts communs qui structurent la discussion sur la manière de faire converger les besoins différents. Je vais défendre le fait que sous certaines conditions, il s'agit d'une manière efficace de recadrer les négociations, et je vais faire un point sur ce que nous savons quant à la manière et au moment de le faire. Mots-clés : projets communs, processus constructifs, négociation 1. charlesheckscher@gmail.com 4. I should emphasize that my degree of knowledge of these cases varies. I observed the union-ma-
doi:10.3917/neg.020.0113 fatcat:hzv5hnp3f5by7ozxbj3f7h5gsy