AGRADECIMENTOS O fim de um ciclo é o momento de reconhecer o empenho de todas as pessoas que contribuíram para que conseguíssemos alcançar as nossas realizações. Ao final deste doutorado, gostaria de dividir o mérito desta conquista com pessoas que têm me acompanhado nos últimos anos. A primeira nota de agradecimentos deve, por obrigação, ser dirigida aos meus pais, que sempre demonstraram o valor do estudo desde a infância até a fase adulta. À minha esposa, com quem completo neste ano dez anos

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... de vida conjunta, o meu muito obrigado por toda a sua atenção, incentivo e dedicação ao meu lado. Também merece a minha gratidão o prof. Moacir de Miranda, por ter sido o incentivador desta minha carreira e por ter compartilhado comigo oito anos de parceria acadêmica. Agradeço-lhe a confiança a mim demonstrada neste projeto desafiador sobre internacionalização de franquias brasileiras. Aos amigos, profs. Felipe Borini e Ronaldo Parente, pelo trabalho conjunto empreendido nesta tese e pela crença nesta temática pouco explorada em profundidade. Agradeço especialmente ao Felipe Borini por sua contribuição estatística e por sua participação na banca de qualificação, além de me permitir compartilhar de sua amizade. Ao Ronaldo Parente, o mestre e amigo que tive o prazer de conhecer na fase final deste doutorado, por toda dedicação e receptividade durante o meu estágio na Florida International University. Gostaria de deixar manifesto os meus agradecimentos ao prof. Eduardo Vasconcelos, por sua contribuição no exame de qualificação desta tese e pelos ensinamentos transmitidos nas disciplinas por ele ministradas no doutorado. Aos colegas da PUC-SP, profs. Arnaldo Nogueira e João Monteiro, mestres que se tornaram amigos ao longo dos anos, agradeço os conselhos provindos de pessoas mais experientes! Ao prof. Tales Andreassi, pelos diversos trabalhos, em co-autoria, sobre franquias e pelo empenho concentrado nesta parceria ao longo dos últimos anos com o intuito de desenvolver esta temática, no Brasil, com rigor e profundidade. Devo dirigir igualmente o meu reconhecimento à equipe da Editora Cengage Learning, pela publicação e pela confiança demonstrada no potencial do meu primeiro livro como autor e organizador, "Franquias Brasileiras: Estratégia, Empreendedorismo, iv Inovação e Internacionalização", obra esta que tive a alegria de ver situada como o 1º livro de Franquias e o 3º livro de Empreendedorismo mais vendido no Brasil em menos de seis meses após o seu lançamento (Ranking Veja/Saraiva -1ºsem/2012). Ao Sr. Rogério Feijó, a minha gratidão pelo pronto fornecimento de todas as informações que requisitei à Associação Brasileira de Franchising, consciente da importância desta pesquisa para o segmento de franchising brasileiro. Finalmente, o meu muito obrigado a todas as pessoas que se incorporaram à minha vida e depositaram confiança nos meus propósitos como pessoa e profissional! v "Não é a mais forte das espécies que sobrevive, nem a mais inteligente, mas sim a que tem a maior capacidade de adaptação." Charles Darwin (1809-1882) vi Palavras-chave: Franquia; Internacionalização de Empresas; Empreendedorismo. vii ABSTRACT Although currently 4.7% of Brazilian franchise chains have international operations, in the last decade the internationalization process of Brazilian franchise chains has shown 300% growth. There are actually 70 Brazilian franchise chains in operation currently. They are operating on every continent, in 49 different countries and total 700 units. This growth is institutionally beneficial to the entire franchise sector and to the Brazilian Franchising Association. In organizational analysis, the application of the Agency Theory and Resources Scarcity assist the analysis of a number of variables that can be decise in international operations by franchising chains. This thesis expect to contribute by developing a framework that considers the organizational variables related to chain growth; the ability to monitor and control operations; the chain prestige; the investment and maintenance rates. Than, this thesis sought to answer the following research question: What are the organizational differences between the brazilian franchise chains with domestic operations and the brazilian franchise chains with international operations? It was selected 96 Brazilian franchises chains with domestic operations and 67 Brazilian franchise chains with international operations. The data were provided from franchise yearbooks published by the Brazilian Franchising Association and the Serasa Experian. These data were treated using the logistic regression. The results highlighted the greater engagement in international operations for the chains with less prestigious brand prestige and lower investment requeriment. Additional, there is a still concern in analyzing the international market to be choosen. This analysis expects to contribute to this thesis through the establishment of a framework involving institutional determinants from the destination country, regarding analysis of factors demographic, economic, sociocultural, political and government, corporate and law affecting the operations of the franchise. Given this context, this thesis I sought to answer the follow research question: What are the institutional characteristics of the destination countries of Brazilian franchises chains? The data were provided from international institutions. It was created four clusters involving 54 Brazilian franchise chains in 41 operation countries and 180 operationg abroad by Brazilian franchise chains.