Machine Learning for Marketing Decision Support

Johannes Sebastian Haupt, Humboldt-Universität Zu Berlin
2020
Die Digitalisierung der Wirtschaft macht das Customer Targeting zu einer wichtigen Schnittmenge von Marketing und Wirtschaftsinformatik. Marketingtreibende können auf Basis von soziodemografischen und Verhaltensdaten gezielt einzelne Kunden mit personalisierten Botschaften ansprechen. Diese Arbeit erweitert die Perspektive der Forschung im Bereich der modellbasierten Vorhersage von Kundenverhalten durch 1) die Entwicklung und Validierung neuer Methoden des maschinellen Lernens, die explizit
more » ... uf ausgelegt sind, die Profitabilität des Customer Targeting im Direktmarketing und im Kundenbindungsmanagement zu optimieren, und 2) die Untersuchung der Datenerfassung mit Ziel des Customer Targeting aus Unternehmens- und Kundensicht. Die Arbeit entwickelt Methoden welche den vollen Umfang von E-Commerce-Daten nutzbar machen und die Rahmenbedingungen der Marketingentscheidung während der Modellbildung berücksichtigen. Die zugrundeliegenden Modelle des maschinellen Lernens skalieren auf hochdimensionale Kundendaten und ermöglichen die Anwendung in der Praxis. Die vorgeschlagenen Methoden basieren zudem auf dem Verständnis des Customer Targeting als einem Problem der Identifikation von Kausalzusammenhängen. Die Modellschätzung sind für die Umsetzung profitoptimierter Zielkampagnen unter komplexen Kostenstrukturen ausgelegt. Die Arbeit adressiert weiterhin die Quantifizierung des Einsparpotenzials effizienter Versuchsplanung bei der Datensammlung und der monetären Kosten der Umsetzung des Prinzips der Datensparsamkeit. Eine Analyse der Datensammlungspraktiken im E-Mail-Direktmarketing zeigt zudem, dass eine Überwachung des Leseverhaltens in der Marketingkommunikation von E-Commerce-Unternehmen ohne explizite Kundenzustimmung weit verbreitet ist. Diese Erkenntnis bildet die Grundlage für ein auf maschinellem Lernen basierendes System zur Erkennung und Löschung von Tracking-Elementen in E-Mails.
doi:10.18452/21554 fatcat:7xcuy76f7rh2rewuxlf4kga4om