Revista de Administração da FATEA-RAF Revista de Administração da Fatea O Uso do Marketing B2B em Pequenas e Médias e Empresas sob a Ótica de Quatro Grandes Áreas de Tomada de Decisão: mercado alvo, posicionamento, estratégia de marketing e relacionamento com os clientes

Adriana Bernadete, Barros Carvalho, Garcia
2010 Zenone   unpublished
Resumo: Este trabalho teve por objetivo analisar o uso do marketing B2B em pequenas e médias empresas. Este esforço justifica-se especialmente por gerar conhecimento sobre possibilidades de melhorar a apropriação das estratégias e a utilização de ferramentas do marketing pelas empresas. A partir da revisão da literatura, definiu-se um conjunto formado por quatro grandes áreas de tomada de decisão sobre o uso do marketing B2B, a saber: mercado alvo, posicionamento, estratégia de marketing e
more » ... ionamento com os clientes. Abstract: This study aimed to analyze the use of B2B marketing in small and medium enterprises. This effort is justified especially for generating knowledge about possibilities to improve the ownership of the strategies and the use of marketing tools for businesses. From the literature review, defined a set made up of four major areas of decision-making on the use of B2B marketing, namely: target market, positioning, marketing strategy and customer relationships., destacam a importância do marketing para o desenvolvimento de estratégias empresariais voltadas a ampliar as condições de competitividade. Segundo eles, o foco nos clientes levaria à formulação de estratégias capazes de criar valor aos clientes e de construir fortes relacionamentos. Utilizar a visão do marketing no planejamento das empresas propiciaria às empresas, segundo esses autores, a obter uma diferenciação perante os concorrentes e um melhor posicionamento diante dos clientes. No entanto, verifica-se que nem sempre os empresários veem o marketing como forma de agregar valor ao seu negócio, conquistar mercado e se posicionar perante a concorrência mais acirrada (PEREIRA et al. 2008). De acordo com estudos anteriores baseados em relativas ao marketing como, o mercado, clientes e concorrência, são deixadas em segundo plano por pequenas e médias empresas. Segundo Contador (2007), muitas vezes os empresários tomam decisões sem análise do mercado e até mesmo sem conhecimento a respeito dos concorrentes, o que dificulta a busca por competitividade.
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