El marketing relacional defiende el establecimiento, desarrollo y mantenimiento de relaciones sólidas y duraderas fundamentadas en variables como la confianza o el compromiso. Aunque la literatura sobre compromiso desde un enfoque de marketing relacional es abundante, pocos trabajos contemplan los antecedentes del compromiso en las relaciones laborales. Sin embargo, el campo de los recursos humanos manifiesta un interés creciente en el denominado marketing interno dado que puede ser de gran

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... idad en la gestión de las relaciones laborales, especialmente cuando se adopta un enfoque relacional. En esta situación, el trabajo que aquí se presenta tiene por objetivo conocer los determinantes más importantes del compromiso del trabajador con la empresa (compromiso organizacional). La propuesta de modelo contempla tanto variables de tipo económico –dependencia, incertidumbre y percepción de oportunismo– como de tipo relacional –confianza, satisfacción y normas relacionales– y distingue tres dimensiones del compromiso organizacional: normativo, afectivo y temporal. Además, se analiza la influencia de determinadas características del trabajador, de la empresa y de su víncu­lo sobre las relaciones entre las variables propuestas. El contraste del modelo para la relación del trabajador con la empresa arroja resultados interesantes y novedosos tanto para el mundo académico como para el mundo empresarial. Así, las empresas deben tratar de conseguir la confianza de los trabajadores, fomentar su participación en la empresa, proporcionarles información que sea de su interés, favorecer la flexibilidad de los acuerdos laborales, evitar comportamientos oportunistas y crear cierta dependencia para lograr que el trabajador desarrolle afectos hacia la empresa y se sienta responsable en su trabajo y, finalmente, retenerlo de forma voluntaria en la empresa (compromiso organizacional). Hemos observado además una influencia en cierta medida ambigua de la satisfacción laboral del trabajador y un efecto negativo de la percepción de incertidumbre sobre el sentimiento de responsabilidad del trabajador en la realización de sus tareas. Por último, hemos encontrado un efecto importante sobre las variables y relaciones anteriores del sexo y el nivel de estudios del trabajador, el hecho de tener hijos, el tamaño de la empresa en que trabaja el individuo y la pertenencia de la empresa a un grupo.