Marketing de Relacionamento no Setor Farmacêutico: Uma Análise Exploratória

R.G. Moori, W.M. Leal, E.C. Lelis
2011 Revista da Faculdade de Administração e Economia  
Resumo Este estudo teve por objetivo realizar uma análise exploratória do marketing de relacionamento em empresas do setor farmacêutico localizadas na região metropolitana da cidade de São Paulo. A pesquisa foi conduzida por duas fases. A primeira fase, de natureza exploratória, utilizou-se da entrevista em profundidade para coletar dados em uma amostra composta de seis empresas farmacêuticas. Os dados tratados pela análise de conteúdo resultaram em dez variáveis, consideradas como as mais
more » ... tantes para o marketing de relacionamento. Na fase seguinte, estas dez variáveis, foram submetidas aos médicos para verificar como eles as avaliavam. Para tanto, utilizou-se de um questionário para coletar dados em uma amostra composta de 203 médicos. Os dados tratados pela análise discriminante evidenciaram: 1) duas variáveis relevantes para o gerenciamento do marketing de relacionamento capazes de influenciar a lealdade dos médicos: o auxílio financeiro para aprimoramento profissional fornecido pelas empresas farmacêuticas e a freqüência com que as empresas visitam os médicos; 2) foi possível estabelecer um modelo matemático capaz de discriminar a lealdade dos médicos. Este estudo permitiu conhecer em maior amplitude o relacionamento existente entre as empresas farmacêuticas e os médicos, uma vez que esse tema ainda é pouco estudado no mercado brasileiro. Palavras-chave: Marketing de relacionamento, setor farmacêutico, lealdade. Relationship marketing in the pharmaceutical Industry: an exploratory analysis Abstract This study aimed to realize an exploratory analysis of relationship marketing in the pharmaceutical industry, located in the São Paulo Metropolitan Region. The research was carried out in two phases. The first one, the exploratory phase, used the in-depth interview to collect data on a sample made up of six pharmaceutical companies. Data handled by the content analysis resulted in 10 variables, considered as the most important ones for the relationship marketing. In the following phase, these 10 variables were submitted to the physicians to check their evaluation on them. For such, a questionnaire was used to collect data on a sample made up of 203 physicians. Data handled by the discriminatory analysis evidenced that: 1) two relevant variables exist for the relationship marketing management
doi:10.15603/2176-9583/refae.v3n1p17-47 fatcat:si3kyl652bfptiezgqglizmu4a