When deciding in which segment to invest or how to distribute the marketing budget, managers generally take risks in making decisions without considering the real impact every client or segment has over organizational profits. In this paper, a segmentation framework is proposed that considers, firstly, the calculation of customer lifetime value, the current value, and client loyalty, and then the building of client segments by self-organized maps. The effectiveness of the proposed method is

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... nstrated with an empirical study in a cane sugar mill where a total of 9 segments of interest were identified for decision making. Modelo de segmentación de clientes basado en la generación de valor para la formulación de estrategias de mercadeo Códigos JEL: M31 Palabras clave: Segmentación Valor de cliente Redes neuronales artificiales Mapas auto-organizados r e s u m e n Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En este artículo, se propone un modelo de segmentación de clientes que considera en primera instancia el cálculo de tres dimensiones: el valor de cliente en su ciclo de vida, el valor actual y la lealtad; para posteriormente construir los segmentos mediante mapas auto-organizados. La efectividad del modelo se probó en un Ingenio Azucarero donde se identificaron 9 segmentos de interés para la toma de decisiones de marketing. Modelo de segmentaç ão do cliente baseado na criaç ão de valor para a formulaç ão de estratégias de marketing Classificaç ão JEL: M31 Palavras-chave: Segmentaç ão Valor do cliente Rede neural artificial Mapas auto-organizados r e s u m o Quando se está a decidir em que segmento investir ou como distribuir o orç amento de marketing, os Gestores arriscam ao tomar decisões de uma maneira geral, sem considerar o impacto real que cada cliente ou segmento tem sobre os lucros da organizaç ão. Neste artigo, propõe-se uma estrutura de segmentaç ão que considera, em primeiro lugar, o cálculo do valor do cliente ao longo da vida, o valor actual e a fidelidade do cliente, e depois a construç ão de segmentos de clientes através de mapas auto-organizados. A eficácia do método proposto é demonstrada através de um estudo empírico sobre uma fábrica de cana-de-aç úcar, em que um total de 9 segmentos de interesse foram identificados para a tomada de decisões.