La negociación de los productos biotecnológicos es impuesta por el componente intangible asociado, ya sea por fortaleza de patente, por tener tecnología novedosa o por tratarse de proyectos de investigación y desarrollo, en las diversas etapas del desarrollo de un producto. En este artículo se describen los elementos comunes a cualquier proceso negociador: las etapas de la negociación, las estrategias, los principios y escenarios. Además se ofrece una explicación acerca de la negociación de los

more »

... activos intangibles: patente, marca, tecnología y derechos comerciales, qué son los pagos precomerciales y las regalías sobre las ventas. Se exponen los resultados del análisis de una muestra de negociaciones con activos intangibles en BioCubaFarma (grupo cubano de las industrias biotecnológicas y farmacéuticas), y se compara con otro estudio de una muestra representativa de más de 1500 negocios de compañías biotecnológicas, sucedidos entre 1998 y 2003. De la comparación se concluye que los pagos precomerciales en el sector se mueven en el mismo rango de las negociaciones internacionales del estudio tomado como referencia. En el caso de las regalías, la media de su porcentaje es muy cercana a la media internacional. El propio análisis arroja que entre los negocios con activos intangibles asociados en BioCubaFarma predominan los acuerdos de licencia para codesarrollo y posterior comercialización, seguidos por los acuerdos de distribución. Finalmente se describen los modelos de negocios más usados en la industria biotecnológica cubana.