L"objectif de ce papier consiste à décrire et à évaluer l"impact de la vision des dirigeants sur l"ouverture et la réussite internationales des PME familiales marocaines opérant dans l"industrie de valorisation des produits de la mer. Après avoir passé en revue les différentes approches explicatives du concept de la vision des dirigeants des PME familiales, nous nous sommes attachés à effectuer une lecture de l"état de la connaissance relatif à l"impact de cette variable sur la réussite

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... ionale des PME familiales. Un tel exercice nous a permis de conclure à la relative pauvreté des travaux consacrés à cette question. Notre étude empirique a été menée auprès de 39 PME opérant dans l"industrie de valorisation des produits de la mer au Maroc. L"analyse statistique effectuée a produit une richesse d"informations. Au vu des tests statistiques non paramétriques, il semble que les dirigeants qui perçoivent une vision claire ont tendance à fixer des objectifs à moyen et long terme et à planifier leurs actions. Ils préfèrent souvent s"engager sur les marchés étrangers de façon proactive. En revanche, ceux dont la vision est floue adoptent plutôt une position réactive. Par ailleurs, une analyse économétrique au moyen de la méthode des moindres carrés partiels (PLS) nous a permis de tester l"impact de chaque item mesurant la vision sur l"internationalisation des PME étudiées. Les résultats obtenus suggèrent que seuls quatre items sur douze ont des effets statistiquement significatifs. En conséquence, seules les actions représentatives de ces quatre items peuvent être retenues pour expliquer la réussite visionnaire sur les marchés étrangers. Il s"agit par ordre d"importance de : i) la révision des objectifs en fonction de l"évolution des marchés, ii) la planification des actions, iii) l"anticipation de la saturation des marchés et enfin iv) la fixation des objectifs à moyen et long terme. Abstract The purpose of this paper is to describe and to evaluate the impact of the managers' vision on the openness and the international success of Moroccan family SMEs operating in the seafood industry. After reviewing the various explanatory approaches of the concept of the managers" vision of family SMEs, we presented the state of knowledge relative to the impact of this variable on the international success of this type of firms. Such exercise allowed us to conclude that the work devoted to this issue is relatively poor. Our empirical study was conducted among 39 SMEs operating in the Moroccan seafood industry. Statistical analysis has produced a wealth of information. In view of the non-parametric statistical tests, it seems that the visionary managers of SMEs have a tendency to set medium and long-term goals and also plan their actions. They often prefer to engage in foreign markets proactively. In contrast, SMEs "managers who articulate blurred vision tend to be rather reactive in their decision of internationalization. Furthermore, an econometric analysis using the partial least squares (PLS) method allowed us to test the impact of each item measuring the manager"s vision on the internationalization of the SMEs studied. Our results suggest that only four out of twelve items have a statistically significant effect. Therefore, only the representative actions of these four items can be used to explain the visionary success in foreign markets. In order of importance, they are as follows i) the revision of the objectives according to the evolution of the markets, ii) the action planning, iii) the anticipation of market saturation and finally (iv) the setting of medium-and long-term goals.